g•s•w³ Mensch Team Organisation #Management

#Coaching

Der Coach ist ein Berater, der den Coachee dabei unterstützt und begleitet, sich selbst zu helfen und die selbst gesteckten Fragestellungen zu klären und Ziele zu erreichen. Der Vergleich mit dem Sport trifft hier ideal zu. Nur Spitzensportler, die permanent unter Anleitung ihres Coaches trainieren, bringen auch Spitzenleistungen.
Coaching ist ein Beratungsprozess, bei dem der zu coachende Mitarbeiter (Führungskraft oder Experte) begleitet wird. In dieser Rolle ist der Coach mehr Zuhörer und Gesprächspartner, der dem Mitarbeiter mit den richtigen Fragen ermöglicht seine für ihn passende und erfolgversprechende Lösung zu finden. Es gibt unterschiedliche Varianten und Möglichkeiten einen Coachingprozess zu gestalten. Hier wird es gezeigt am Beispiel "Coaching im Vertrieb":

Ziele des Coachingprozesses
  • Direkte Rückmeldung nach jedem Kundengespräch an den Vertriebsmitarbeiter über Stärken und Entwicklungsfelder. Für künftige Gespräche werden Ziele vereinbart.
  • Kennenlernen und anwenden von Hilfen, um z.B. eine positive Einstellung zu stärken oder das Selbstwertgefühl zu steigern.
  • Im Coachingprozess wird die aktuelle Situation der Vertriebsmitarbeiter erfasst und anonymisiert verdichtet, um eventuell geeignete Maßnahmen für den gesamten Kreis einzuleiten. Diese sind jedoch nur dann sinnvoll, wenn ein einheitliches Verbesserungspotential gegeben ist.
Die folgenden Punkte werden im Coaching überprüft
  • Welche Einstellungen prägen die Vertriebsmitarbeiter, bezogen auf sich selbst, auf ihr Unternehmen, auf ihre Kunden und die zu nutzenden Tools?
  • Wie lautet die Zielbestimmung für das jeweilige Kundengespräch und was ist das Ergebnis der Vorbereitung?
  • Wie wird die Beziehung zum Kunden aufgebaut und gehalten?
  • Was steht bei der Bedarfsanalyse im Vordergrund? Wie wird vorgegangen?
  • Wie wird der Nutzen für den Kunden herausgearbeitet?
  • Wie werden die zur Verfügung stehenden Tools eingesetzt?
  • Wie stark ist die Abschlussorientierung ausgeprägt?
  • Wie wird die Basis für den Folgekontakt bereitet?
Stacks Image 58

- g·s·w³-Impressum/Datenschutz
- g·s·w³ Campus Datenschutz-Info